Увеличить прибыль интернет-магазина можно несколькими способами. Например, продлевая жизненный цикл клиента или снижая издержки на привлечение новых покупателей. Поговорим о том, как получать больше денег из бизнеса, увеличив средний чек.

Средний чек (AOV, Average Order Value) — это средняя сумма сделки в вашем интернет-магазине. Увеличение среднего чека повышает прибыль при неизменном потоке клиентов.

Средний чек = общая выручка интернет-магазина / количество заказов

Полезно рассчитывать средний чек для разных каналов привлечения клиентов. Как правило, средний чек заказов для разных каналов отличается. Соотношение размера среднего чека и маркетингового канала для магазина выглядит так:

Средний чек в зависимости от маркетингового канала
Учитывая стоимость привлечения клиента из канала и длину жизненного цикла клиента, можно выявлять наиболее перспективные способы поиска покупателей. Как видите, расчет среднего чека дело нехитрое. Более интересный вопрос: как увеличить средний чек?

К решению этой задачи можно подойти с двух сторон:

  • работая над юзабилити;
  • внедряя маркетинговые приемы.

Конечно, лучше всего использовать все доступные способы увеличения среднего чека, главное отследить, какие действия принесли значительный результат в продвижении интернет-магазина.

Повышаем средний чек с помощью юзабилити

Удобство добавления товаров в корзину и расположение блоков сопутствующих товаров на странице — все это влияет на среднюю сумму заказа в магазине. Cервисы А/Б тестирования позволяют оценить результат изменений, внесенных на сайт и выбрать лучшие варианты специальных предложений, расположения основных блоков, заголовков карточек товаров и т.д.
Скрипты персональных рекомендаций покажут пользователю товары, которые он приобретёт с большей вероятностью. Например, магазин Амазон создал собственный алгоритм определения тех продуктов, которые чаще всего покупают вместе с первым выбранным товаром.

Маркетинговые приемы для увеличения среднего чека

Экономия при покупке нескольких единиц товара

Для товаров, которые обычно покупают в нескольких экземплярах, отображайте экономию при покупке «оптом».

Например: 1 шт. = 700 руб, 2 шт. = 1300 руб, 3 шт. = 1800 руб.

Скидка при покупке нескольких штук

Сопутствующие продажи (сross-sell )

Перекрестные продажи на странице продукта помогают посетителю увидеть, что можно еще много чего купить, кроме просматриваемого продукта. Предложите клиенту купить продукты или обслуживание, которые хорошо сочетаются с выбранным товаром. Для мобильного телефона — чехол, для ноутбука — год сервисного обслуживания.

 

Продажа аксессуаров

Продажа товаров в наборах

Отличным способом продажи наборов является упаковка схожих по тематике товаров в одной упаковке. Предложите приобрести «в нагрузку» к шампуню еще бальзам и кондиционер для волос той же серии в одном наборе.

Кросс селлинг увеличиваем среднее количество товаров в корзине

Бесплатная доставка или подарок от суммы заказа

Бесплатная доставка и подарки

Тут все просто: человек хочет оптимизировать свои расходы, поэтому готов потратить немного больше, чтобы получить «компенсацию». Важно, чтобы в глазах клиента подарок или бесплатная доставка имели большую ценность, чем потраченные «сверх нормы» деньги.

 

Продажа более дорогих товаров (Upsell)

Upsell

Посетители делают свой выбор не на основе цены, а на основе ценности, которую вы предлагаете. Пользователи обычно покупают более дорогие товары, если чувствуют, что ценность выше цены и что товар им нужен.

Любая цена — относительна. Покажите несколько предложений в разных ценовых категориях, чтобы покупатель мог выбрать вариант, который будет для него идеальным соотношением «цена — качество». Добавьте товар-приманку, сравнительно с которым ваше предложение будет оказаться очень привлекательным.

Программы лояльности

Программы лояльности
Дарите покупателям при покупке на определенную сумму бонусные баллы или виртуальные деньги, которые можно потратить при следующих покупках.

Особенно хорошо работает нелинейное увеличение бонуса от роста суммы покупки: чем больше клиент купит в этот раз, тем больше бонусных баллов получит на следующие заказы. Бонусы очень эффективны, потому что мотивируют к следующей покупке и при этом увеличивают средний чек текущего заказа.
Рекламируйте более дорогие товары
В условиях ограниченного бюджета можно выбрать более дорогие товары для рекламы. При этом показатель конверсии, как правило, снижается, а AOV вырастает.

Продвигайте бестселлеры

Хиты продаж
Выделяйте на сайте популярные товары, которые обычно обладают лучшим соотношением цены и качества, или являются модными новинками.

Резюме

Реализация любого из этих способов повышения среднего чека зависит от конкретного магазина, его тематики и выбранной стратегии продаж.

  1. Используйте данные о предпочтениях пользователей: информацию о просмотренных страницах, отложенные товары и так далее;
  2. Будьте своевременны. Перекрестные товары уместно предлагать до тех пор, пока их не купят в другом месте;
  3. Мотивируйте. Используйте скидки, специальные условия доставки, рекомендации экспертов и другие социальные доказательства, чтобы создать дополнительную ценность перекрестных товаров.
  4. Измеряйте и анализируйте результаты. Фиксируйте все изменения в стратегии кросс селлинга. Оставляйте наиболее рабочие результаты.